Cómo empezar una startup en Ecuador: Aora

Aora es una app que busca convertirse en el “Uber de los servicios”. A través de esta, uno puedo contratar todo tipo de servicios para el hogar o la oficina como instalación y mantenimiento de electrodomésticos, reparaciones, gasfitería, instalaciones y muchos otros servicios relacionados.

Los fundadores acaban de graduarse del programa de aceleración de BuenTrip Hub y se encuentran recaudando una ronda de inversión con el objetivo de empezar su expansión por el resto de la región. Su cofundador y CEO, Luciano Moya, cuenta cómo empezaron y la han hecho crecer en medio de un año complicado.

¿Por qué empezaron Aora?

Todo empieza por una experiencia personal. Yo tenía una compañía que ya sentía que había cumplido su ciclo y tenía ganas de empezar algo con impacto social. Tenía algunas ideas en mente relacionadas con la tecnología y me di cuenta de que en Ecuador hay gran potencial de este tipo de desarrollos acá. También noté que el mercado de servicios en Ecuador es muy informal y no había una solución que resolviera el problema como yo quería.

Noté que este era un problema cotidiano y me parecía absurdo que no existiese una solución efectiva. Conversando del problema con unos amigos, uno me propone hacer un emprendimiento donde unamos nuestras experiencias e intentar generar una solución. Aora nace como una idea sencilla en papel, pero difícil de ejecutar.

¿Cómo desarrollaron la primera versión?

Algo que nos ayudó desde el inicio, es que teníamos clarísimo el modelo de negocio y la solución, por lo que los desafíos eran desarrollar la tecnología para esto y conseguir el nivel de capital que íbamos a requerir para construir algo tan diferenciador. Lo que hemos hecho a nivel tecnológico y como modelo de negocio no existe en ningún lugar del mundo.

En el mercado hay algunas apps, pero sólo se limitan a facilitarte la búsqueda e interacción con el técnico. Lo que nosotros queríamos era literalmente crear un Uber. O sea, que nuestra app ofreciera la misma experiencia sencilla de pedir un taxi, o sea, tuviera la capacidad de decirte el precio exacto del servicio antes de pedirlo, con atención inmediata o programada según tu necesidad, pagarlo a través del app, y que un técnico cualificado llegara puntual. Consecuencia de esto, es que nuestra tecnología también tenía que ofrecer al cliente la facilidad de comprar todos los repuestos o insumos a través del app.

Nos dimos cuenta de que un emprendimiento tecnológico de esta envergadura para un mercado tan pequeño como el mercado ecuatoriano es complejo por varios factores: acceso a capital, tecnología, talento, regulaciones. Entonces uno de los problemas que uno casi no nota al principio es que tu solución debe tener enfoque global y no solo local.

Pensábamos que, si este modelo tenía éxito en Ecuador, podíamos expandirlo rápidamente por Latinoamérica. Salimos a buscar socios e inversionistas que compartan esta visión. Por casi un año construimos internamente una plataforma beta y estuvimos por tres meses probándola con amigos y conocidos.

¿Cómo han conseguido que usuarios descarguen la app?

En enero del 2020 la abrimos al público y rápidamente tuve que cambiar mi entendimiento de lo que es marketing digital enfocado a aplicaciones móviles, la diferencia es exponencial. El marketing para aplicaciones debe estar completamente integrado en tu plataforma tecnológica para analizar el comportamiento de tus clientes, que botones aplastó, de que campaña vino, es un mundo que me hizo explotar la cabeza.

No encontré en Ecuador alguien que supiera de este tema, las agencias que encontramos acá estaban en pañales. Reestructuramos la parte de marketing para darle un enfoque en rendimiento. Ahorita hay tres personas, uno de ellos tiene el título de “Head of Growth”, un especialista de marketing digital enfocado en crecimiento. Él es un argentino que vive en España ya que no existe alguien con esos conocimientos acá.

Todo el enfoque de nuestro marketing es enfocado en data. Acá tenemos una persona que analiza la data y nos ayuda entender cómo funciona el negocio y el comportamiento de los usuarios. Hoy en día el marketing es un arte que se ha transformado en ciencia. Todo lo que vemos es cuadro de Excel, bases de datos, dashboards de analítica de Google y Facebook.

Para encontrar lo que funciona hacemos tests A/B en campañas, donde le mostramos dos mensajes diferentes a una audiencia y vemos que funciona mejor. Estamos aprendiendo mucho ya que nadie conoce de esto, la capacidad de aprender esto nos genera una ventaja competitiva importante.

¿Cuáles han sido las mayores dificultades? ¿Qué harían diferente?

Uno de nuestros grandes desafíos es el de cambiar la cultura de la gente. La cultura latinoamericana del proveedor y del cliente es el de buscar al informal. Estamos en un proceso de transformación cultural ya que es un cambio radical que los técnicos usen una aplicación para trabajar.

Si desde el principio hubiera conocido todo lo que hemos aprendido de marketing, hubiera hecho algunas cosas diferente. Por ejemplo, invertimos mucho dinero en marketing BTL. Probablemente eso nos ayudó a formar marca, pero quizás no era lo que necesitábamos en el momento. Si hubiéramos invertido ese dinero en campañas digitales nos hubiera generado un rendimiento mucho mayor.

Todo lo demás que hemos hecho, inclusive donde nos hemos equivocado, no lo cambiaría ya que es lo que nos ha permitido aprender y estar donde estamos hoy.

¿Qué recomendación darías a alguien que quiere empezar una startup?

Recomiendo tener claro cuál es tu modelo de negocio. Si esto no está claro todo el resto falla. Nosotros definimos desde el inicio que no somos una compañía de servicios, somos una compañía de tecnología. Hoy manejamos entre a 1,500 a 2,000 servicios al mes con solo 4 personas a nivel operativo.

Un startup rara vez es un sueño individual. Lo normal es tener 2 o 3 cofundadores que compartan la visión, la ganas de trabajar codo a codo, y que se complementen. Los inversionistas de etapa temprana fundamentalmente invierten en el equipo más que en la idea, el producto o el mercado. Aunque éstos sean atractivos, si no hay un equipo detrás, no invierten. Lo mismo aplica para tus primeros colaboradores, ellos serán también emprendedores junto contigo; al inicio la energía y el compromiso muchas veces supera en importancia al talento. El talento es algo que puedes reclutar si todo sale bien.

A los fundadores recomiendo tener clara la visión. Hay muchos libros escritos y recursos en línea que pueden ayudar mucho a aterrizar las ideas. Lo que más me ayudó es estar suscrito a newsletters de emprendimiento, conocer que están haciendo otras compañías en el mercado, así me di cuenta de que íbamos a ser los primeros en lanzar un desarrollo así.

Los jóvenes hoy en día están más al día de estos temas y eso ayuda. Hoy en día con el grado de comunicación que existe no hay barreras. Puedes estudiar lo quieras gratis. Hay muchas herramientas ya construidas que uno puede utilizar para abaratar sus costos y concentrarse solo en validar.

Hay que salir a jugársela, creer en tu visión y hacer camino al andar.